技术以何种形式营销最赚钱？卖设备OR第三方服务

　　GWI出版人Christopher Gasson就水务技术初创公司是通过产品易成规模化而获得成功还是通过提供更全面的服务以获取成功，在2016年GWI杂志8月刊发表了他独到的见解。

　　上周，我去波士顿拜访了当下最热的2大水务初创脱盐技术公司:Desalitech以及Gradiant。两家公司提供的技术都应用于工业脱盐，但在公司的营销战略上，他们选择了不同的路，一个是卖设备，另一个是提供第三方服务，而他们各自偏重的发展方向，正是现今水务市场的两大发展流派。

Desalitech的技术与传统RO处理的比较

　　Desalitech的技术理念很简单：反渗透浓缩水的再利用，同时将错流过滤与死端过滤完美结合。收集经过RO膜处理的浓水，待其盐度达到一定值时，用泵将它抽出并回注到进水中，这样一来，即节约了能量，降低了结垢的发生，也大幅度的提升了回用率。Desalitech公司的反渗透膜产品的市场反应相当热烈，究其根本，是因为它可看得到的效果快且真。据Desalitech称，任一美国工业水用户在使用Desalitech产品后的4个月内就可以收回其用于购买Desalitech膜组件的365,000美元的花费。

　　Desalitech面对“上哪儿去卖产品”的挑战时，公司CEONadavEfraty采取了传统的家电营销策略：Desalitech就像是一家家电生产商，做出来的产品卖给系统集成商以及业内主要的经销商，这么做的理由很简单粗暴——终端用户每次的购买数量不会很大，但系统集成商和经销商每次的购买量很大。把目标客户定位在有量大需求的顾客，可以快速拉高产品需求，短期内获得大量收益。Pall以及威立雅认可Desalitech这套模式，成为了它的客户。当然，Efraty期待着更多的新客户。

Gradiant则不然。

使用CarrierGasExtraction技术处理过的油气田采出水前后对比

　　Gradiant依靠CarrierGasExtraction技术起家。CarrierGasExtraction是一项增湿/去湿的技术，被认为是传统热法脱盐技术升级。它能在大气压以及环境温度下，利用载气将高盐度卤水提纯至小于100ppm盐度的水。公司创始人AnuragBajpayee以及PrakashGovindan并不把产品单纯当作产品出售。

　　至少在美国市场，他们的营销策略是利用核心水处理技术提供水处理服务-第三方治理服务：Gradiant拥有及运行水处理系统，获利方式是帮助油气行业的客户处理水并将处理水量以桶的计量方式结算。这样的模式就像是上门提供清洁服务的公司，顾客买的是他们的清洁服务而不是他们在帮助顾客清洁时使用的清洁用品。

　　Gradiant在为不同客户提供服务的过程中，越来越了解客户的实际需求。他们发现，很多客户其实并没有对采出水进行脱盐处理的需求，只要采出水能被再利用，客户并不介意盐的残留。有了这样的客户需求，Gradiant开发了一项名为SelectiveChemicalExtraction的预处理技术。此外，Gradient也在开发新的零排放技术以及硬水软化技术。

　　虽然此刻量两家公司都对他们正在融资的传言不作任何回应，但现在确是水处理技术领域发展的重要时期。为什么我会这么说呢？清洁技术的投资热潮已过:金融时报（FinancialTimes）上月指出在过去的12年间，投资在清洁技术领域的风险投资约为400亿美元，但现在预测将近损失了一半。

　　此外，曾经大热的水务技术也面临着寒冬（详见GWI杂志8月刊NeedtoKnow）。因此，Desalitech以及Gradiant可获得的融资估值（若他们真的在融资）将是投资者是否会继续为技术以客户价值为导向（valueproposition）的理念买单，而忽略水务领域及清洁技术领域面临的各种难题的重要暗示。

　　我对投资者对这两家公司的融资估值结果很期待，不知道他们是偏爱Desalitech的家电营销战略还是Gradiant主打的第三方治理模式?这将是水务技术领域的一个分水岭，目前，业内一些专家认为规模化是获利的关键，而另一些专家相信成功的关键是完全融入客户的需求。投资者的态度将帮助市场确定水务技术公司以后的营销模式。

　　Desalitech是水务企业中最接近dot.com经营模式（初创企业在短时间内做大做强，并能为创始人退出提供超额回报。这些初创企业拥有好的商业想法，但商业计划却一般）：一个强有力商业想法可以在全球范围内规模化。小型工业RO组件的年市场需求是3,500-4000套。

　　投资者的退出方法虽将遭遇一些混乱（卖给另外的同类型公司或是寻求IPO，而不是将卖给Desalitech的合作伙伴），但他们应该能在退出后获得丰厚的回报。Gradiant的变现转出能力和变现速度不及Desalitech，但是它和终端用户的深厚关系是Desalitech所不具备的。

　　最后，中国将帮助市场回答哪家公司的技术战略将更受欢迎这个问题。首先，中国对这两种技术的需求量是最高的；再者，最富有的投资者在中国。中国投资者的投资兴趣将影响水务技术的未来发展趋势。