多元化战略化解外贸危机

面对国际贸易环境恶化和原料、环境治理等成本压力加大的严峻形势，河北诚信集团有限公司不惧风云变幻，全面发力，多点开花，以多元化市场战略成功化解外贸危机，出口额大幅增长。 今年一季度，河北诚信集团公司出口创汇14.2亿元，同比增长6.2%.

　　新老市场共同开拓

　　2018年10月，在美国对华进口产品征收2000亿美元的产品清单中，1562个化工产品名列其中。作为中国氰化物行业领军企业，诚信集团也未能幸免。

　　重压之下，如何化危为机？

　　“我们危中不乱，调整策略，积极扩大出口，尤其加大对以发展中国家为代表的新兴市场的开拓，成功分散产销压力，顺利度过出口寒冬。”诚信集团董事长褚现英说。

　　据褚现英介绍，虽然压力加大，但诚信集团并没有缩小出口规模，而是主动出击，针对印度、中亚、非洲、东南亚等具备市场开发潜力的地区进行重点突破，大大拓宽了客户群。通过大量数据分析，该公司外贸营销团队确定了细分市场和重点顾客，通过线上调研和线下拜访，了解客户的产品需求和意见。此外，他们还邀请海外客户到企业实地考察，许多新客户在现场就签订了长期供货协议。

　　“化学品这类大宗商品，主要依靠重点客户的销售额支撑。在诚信集团的出口贸易结构中，占比14%的A类客户贡献出了80%的销售额，巩固此类客户是稳定出口的关键。”该公司副总经理王辰友说，在营销策略上，他们配备精干力量重点维护战略级客户，先后拿下了德国、法国、印度、日本等地区大客户1~2年的供应权。

　　拓展海外营销体系

　　为了开拓海外市场，诚信集团不仅持续提升产品品质，还主动适应客户需求，积极转变服务方式，安全、高效、便捷、人性化的产品服务赢取了客户的好口碑。

　　“面对国际市场的多样需求，我们针对不同客户量体裁衣，提供了更完善、更贴心的服务。”褚现英说。据介绍，诚信集团为海外客户提供了完善的硬件和软件服务，一方面在目标市场建设海外办事处和物流仓库，另一方面为客户提供科学有效的产品指导，提高售后服务效率。

　　欧洲一直是全球化工产业的核心地带，也是诚信集团出口贸易的第二大市场。为了更好地为欧洲客户提供服务，2008年，该公司在德国建立了合资公司，调派业务员定期拜访客户，及时了解客户的需求，全力开发潜力客户，使欧洲市场经营业务快速增长。

　　诚信集团还充分发挥德国物流仓库的中转作用，加大产品储备，实现了对欧洲地区的产品物流全覆盖。启用德国物流仓库以来，产品发货周期由30天降至10天，物流质量也大幅提升。

　　此外，诚信集团不断加大售后团队的终端服务力度，为海外客户提供完善的技术服务和培训。2018年，该公司技术团队走进印度尼西亚、南美、欧洲、北美开展技术服务和培训10余次。“上门式服务”不仅增进了与客户的交流合作，也*大限度地避免了售后问题的出现。

　　推进企业海外宣传

　　“在进军海外市场的20多年里，我们始终注重产品品质和品牌建设。”褚现英介绍说，该公司通过线上线下相结合的营销方式，开辟多元化的信息渠道，让企业及产品服务高效、准确地传递至目标群体，让客户熟知诚信、选择诚信、信赖诚信。

　　诚信集团在将产品营销和海外品牌宣传相结合、拉动海外销量增长的同时，还全面加大营销推广力度，提升品牌知名度，“诚信”品牌被越来越多的国际同行所熟知。

　　诚信集团还通过电话、邮件、在线聊天工具等多种方式与顾客沟通，及时了解顾客的需求和期望，凭借优质的产品和良好的服务促成订单、达成合作。该公司积极参加国际化工展会，洞察国际市场*新动态，对比同行业厂商的产品优劣势，开发潜在客户，并在展会期间集中拜访当地客户，跟踪客户对产品的意见建议，促进产品质量的改进。

　　如今，诚信集团的海外扩张已经*布局。该公司先后在美国、德国等地开展海外投资，招聘当地员工，设立海外机构，打通产品服务的“*后一公里”，为客户提供更贴心的产品服务。