全员围着市场转 资源不足市场补

1~5月，石油工程建设公司江苏油建超额完成市场开发任务。去年，该公司市场业绩也*亮眼：实现利润3800万元，国内新签合同额12.4亿元，完成任务指标275.55%，外部市场占比98%。

　　面对所依附的老油田投资减少的困境，江苏油建实施资源与市场双引擎战略。资源不足市场补，他们通过市场开发走出了一条成功的转型发展之路。

　　居安思危，主动上“梁山”

　　江苏油建走市场之路*早要追溯到1996年。那时，江苏油田正是上产高峰期，每年钻井100多口，新建产能二三十万吨，油田地面建设工作量处于饱和状态，江苏油建过着不愁吃的小日子。

　　然而他们却居安思危，将目光放到了油田以外的市场。当时，苏州工业园区的一家燃气管道公司招标，江苏油建积极参与竞标，小试牛刀，竟一举拿下3600多万元的工程。

　　有人说，他们是被“逼上梁山”的。江苏油建总经理万红春否定了这种说法：“当时油田效益很好，每年都有充足的工作量，作为还是油田二级单位的我们，日子过得很安逸，没人逼我们。”

　　事实是，江苏油建目光远大，早早就有了危机意识，未雨绸缪，将自己“逼上梁山”。

　　2015年以来，随着油田开发投资锐减，江苏油建内部市场的工作量减少70%。但他们并未像其他油服企业那样陷入无米下锅的窘境。

　　通过这些年搏击市场风浪，他们的外部市场由小到大，项目涵盖油田地面建设、管道燃气、水下穿越、土建房屋等领域，市场也从中国石化、中国石油、中国海油向地方延伸。

　　2018年，江苏油建陆续中标日濮洛、鄂安沧等大型长输管道工程，湛北、日京等定向钻工程，并进入中科、古雷等炼化市场，承揽了广东、江西、江苏、海南等地的管网建设项目。

　　他们的海外市场由苏丹、阿尔及利亚，发展到沙特、肯尼亚、加蓬、加纳、乌干达。其中，阿尔及利亚项目中标8.6亿美元，实现利润1亿多美元，目前已形成了中东以沙特、北非以阿尔及利亚、西非以加蓬、东非以乌干达为基地的市场开发格局。

强筋壮骨，培养各类人才

　　外部市场云谲波诡、险象环生，市场开发需要的人才、技术、实力，江苏油建并不占优势，尤其是项目管理方面的人才更是缺乏，施工资质也仅仅只是二级。

　　“要在竞争中学会生存。”万红春说。

　　面对人才匮乏的局面，他们从分包商做起，慢慢培养人才，积蓄技术与实力，然后再从分包商走向EPC总包商。

　　2018年，他们从大专院校招聘了100多名毕业生，将这些年轻人放在项目中锻炼，并根据各人特长进行人才规划，有目的地进行培养。

　　“虽然这两年见不到效果，但经过锻炼，我们储备了人才，几年以后，他们将是企业的骨干。”万红春说。

　　现任新疆煤制气项目经理丁峰，2006年大学毕业后，从实习生、技术员、项目技术负责人、小型项目经理，中型项目副经理、项目经理，到大型项目经理，经过十几个岗位的历练，目前已成为执掌4.67亿元大项目的项目经理。

　　像丁峰这样的项目经理，江苏油建已培养了十几个。

　　有了人才，就有了底气与实力。阿尔及利亚沙漠水管道项目投资数亿美元，是中国援建的大项目。江苏油建克服岩石地层开挖难、焊接要求质量高等困难，在规定时间内完成任务，在撒哈拉大沙漠树立了品牌与信誉。

　　鄂安沧管道项目计划工期是2018年4月至2020年4月，但为了及时缓解气荒，甲方给中标单位的时间只有6个月。江苏油建精心组织、创新方法，在规定时间内完工。由于表现出色，他们在后来的青宁管道招标中，顺利拿到3.67亿元的项目。

　　2018年，他们与有关单位合作，先后承揽了日京线、中龙线、中科、镇海石塘下输油管廊迁改、中洛线孟州改线等5个EPC项目，超额实现EPC项目市场攻坚目标。

完善制度，全员围着市场转

　　全员想市场、全员闯市场、全员保市场，是江苏油建在市场开发中表现出的特点。

　　公司领导到项目经理、普通员工，像抓安全一样抓市场。他们通过细化完善制度、办法，将“三全”理念贯彻融入日常工作，落实到各岗位，员工的市场意识根植于心。

　　在施工现场，江苏油建的司机只要看到业主，都会主动上前打招呼，问有什么要帮忙的，如果没有车，他们还主动提出送业主回去。这种服务意识本身就是市场意识，其产生的市场效应是不可低估的。一些业主感慨：“司机有如此高素质，企业品质一定差不了。”

　　在闯市场中，技术人员千方百计替业主考虑，想办法优化管线走向、改善运营质量、降低操作成本；市场开发人员积极捕捉市场信息、跟踪项目、组织投标。

　　江苏油建设立了市场开发奖。年终评比不选劳模，而是评出市场功臣、*项目经理。每年江苏油建仅发放市场开发奖就要几百万元。

　　为了更好地开发海外市场，江苏油建成立了国际事业部统领市场开发。目前，有两个大项目正在运作中，并有望收入囊中。