四川销售“油气非”并进打响拓市攻坚战

今年以来，新冠肺炎疫情对中石化四川销售公司经营造成较大冲击，在全国复工复产和集团“百日攻坚创效”行动之际，该公司瞄准市场，化危为机，主动作为，“油气非”齐头并进，打响了拓市攻坚战。

????瞄准复工低油价“窗口期”，做大油品零售直批量

????2月中下旬，疫情防控形势好转，四川地区率先复工复产，柴油需求激增，国际国内低油价激发客户抄底囤油，加之炼厂低价促销。该公司第一时间从炼厂抢发资源，为复工复产做好低价资源储备。

????3月初，根据库存资源低价优势，该公司立即全面恢复加油站促销，开展“一户一价”、“一站一策”、“线上营销+线下转化”和点对点差异化竞争，同时，利用客户微信群作大数据，了解客户需求，开展加油送粮油、饮料、鸥露纸、湿纸巾等生活用品的“油非互促”活动，全面带动销量。为做大直销量，该公司业务处坚持“量价互动、效益为先”的原则和比市场“快半步”的经营策略，灵活定价量效兼顾。同时，在疫情期间为直销大客户赠送口罩等防疫物资，巩固了客户忠诚度。

????“四招发力”抢夺客户，扩大天然气销量

????面对激烈的市场竞争，该公司研判市场形势，提前布局部分站点增设LNG业务，疫情期间加气加液的物流货车猛增，该公司在所有的加气站、LNG站开展一站一策营销，多渠道打通气站与客户之间的营销互动，紧紧抓住车主要优惠、司机要实惠的心理，通过四招锁定加气站客户群体。3月底，该公司CNG、LNG销量已上升至去年同期水平的90%以上。

????借助互联网，扩大知名度。该公司通过司集、百度地图、高德导航、腾讯地图等APP上线站点基本信息、电话、微信号锁定客户500多个；潜入货运司机建立的云、贵、川等全国物流司机微信交流群，以司机的身份宣传促销活动，吸引客户加气加液，同时及时准确了解同行实时气价，开展差异化竞争。

????不等不靠“四守”客户。为了寻找客户，加气站管理人员与基层员工同吃同住，在高速快速路口守、竞争对手加气站守、物流园门口守、LNG车辆经销商店里守。管理人员时常凌晨3点还在追赶路过大货车。通过不懈努力，将大量新客户转化为了固定客户。

????通过传统方式吸引客户。该公司在高速路沿线所属加油站张贴宣传广告、立路牌、在员工车辆上放广告牌并将车辆停放在核心路口，引导司机朋友进站加气加液。

????延伸增值服务留住客户。疫情期间很多餐饮企业歇业，长途货运司机吃饭困难，生活不便。他们立即想车主所想，开设“司机之家服务驿站”，提供“五个服务”：洗衣机洗衣和晾晒服务，热水洗澡服务，定制热饭热菜服务，休息和用餐场地服务，夜间停车、清晨叫醒服务。此举有效锁定了200多个长期大客户。

????自产销售消毒产品和抑菌纸，取得抗“疫”和创效“双赢”

????春节前疫情暴发，全国防疫物资紧缺，该公司立即组织所属雅诗纸业研发鸥露消毒产品，以最快速度于2月中旬完成研发自产鸥露消毒产品，并加速生产支援抗“疫”。

????据介绍，鸥露系列免冲洗酒精消毒啫喱、酒精喷雾液和消毒湿巾，有效杀菌率达99%以上，可以有效灭活病毒，对疫情防控有积极效果。为了支援武汉抗“疫”，该公司及所属雅诗纸业在2月中旬迅速为湖北省红十字会、雷神山医院、武汉大学中南医院、沌口方舱医院、湖北省警察协会累计捐赠价值260万元的鸥露消毒液和抑菌纸，昼夜兼程送到了武汉。此举扩大了鸥露品牌知名度，为拓展市场创造了良好条件。

????消毒产品面市后，订货源源不断，销售取得了较好的业绩。一季度，累计向南方航空公司、南航网上积分商城、深圳市政府、成都市红旗连锁超市、中石化易捷便利店、京东、天猫等线下线上销售鸥露消毒产品72万瓶，酒精湿纸巾25.57万包。

????3月份以来，新冠肺炎疫情在全世界蔓延，各国医疗物资和生活物资紧缺，生活用纸成了“奢侈品”。该公司迅速抓住契机，开拓生活用纸国际市场，通过各方人脉资源联系到10多家等海外客户，针对国外客户对“漂白纸”的需求，该公司立即调整工艺，不足20 天就完成各国外贸单的包装设计、样品打样、产品验货和外贸合同签订，客户最终认可了可再生资源竹浆漂白纸。据了解，3 月中旬以来，已签订越南、香港、新加坡、澳洲、日本、韩国等海外合同订单。其中22个货柜约110万卷鸥露纸已运抵新加坡助力抗击疫情，4月17日10个货柜订单的纸品已发往澳洲，标志着中石化易捷自主品牌鸥露纸正式打入国际市场。为了扩大销售规模，该公司还依托易捷直播带货、线上专卖店直播带货和网红直播带货等新营销方式，促进销量提升。

????（孙艳玲 陶冶）