浙江石油尾气处理液销售逆势飘红

图为浙江石油员工在加注尾气液。

浙江金华浦江环球加油站毗邻杭金衢郑家坞高速出口，自“百日攻坚创效”以来，该站每位员工都积极向进站的柴油车推荐加注车尾液，并建立顾客档案，提供送货上门服务。为方便顾客，该站还专门为客户腾出空间存放车尾液，并在每位客户的车尾液上标注对应的车号，建立专门的存放台账，客户随到随取，客户称赞这个办法方便又实惠。4月份该站实现尾气液销售56万元，在金华分公司车尾液pk赛中排名第一。

????针对新冠肺炎疫情的影响，浙江石油结合市场变化灵活调整销售政策和思路；同时抓住疫情消退、市场回暖的有利契机，锁定市场需求，提前布局，精准施策，精准发力，今年3-4月，该公司尾气处理液销售额同比增长115.8%；销售尾气处理液吨数同比增幅105.6%，实现逆势飘红。

????及早部署，灵活施策，利用自身优势做大销售

????保障市场供应是做大销售的前提。

????节前，浙江石油就开始对尾气液销售业务进行整体部署，及早做好库存协调及备货工作。企业复工复产后，及时抓住市场回暖的有利时机，提前预判，加大库存。同时积极利用全省已建成投营的265座散装尾液加注网点（共269台加注机）和杭州、温州2座中转仓，以降低运营成本，提升物流保障能力，稳定和巩固客源，做大销售。

????受疫情影响，许多柴油尾气处理液厂家停工，物流也暂停运输。嘉兴分公司紧抓复工有利时间，提前预判，在柴油大站增加尾气处理液库存。嘉兴第十八加油站，该站紧邻水果集散中心。复工后，该站每日南来北往货车急剧增多，尾气处理液销售也出现了告急，在省公司统一协调安排下，从中转仓—浙津公司紧急调运了2吨尾气处理液以保障零售供应。

????针对一季度疫情影响等特殊因素，浙江石油在充分调研的基础上，建立了具有针对性的价格指导和竞争策略，全面抢抓销售进度。

????如嘉兴分公司针对货运司机的不同需求，精准施策、分类营销。针对部分不愿意垫钱的客户，积极推广散装液加注；针对部分客户希望减少开票等待程序的情况，借机大力推广柴油联名卡，锁定客户，做到双赢。

????杭州分公司结合市场变化、区域、客户群体的情况，在部分站点开展了促销活动，以吸引客户。如在杭州农副物流加油站，驾驶员陈师傅一口气购买了10桶尾气处理液。“现在有活动，购买很实惠。”陈师傅介绍，以前在外面购买图的是便宜，现在这边活动价格也不贵，一来方便，再加上大品牌品质保障，自然是到加油站购买。

????线上培训，优化考核，线下重点做好宣传推广

????做好现场营销是提升尾气处理液销售额的关键。

????为做好现场营销，浙江石油十分重视现场营销氛围的营造，设计并下发宣传物料，在LED屏滚动播放散装尾液宣传语，合理调整地堆位置，以提升客户认知度，扩大产品品牌影响力。

????同时鼓励员工现场多开口营销，积极引导新老客户进行散液加注，利用原包装桶进行灌装，帮客户算好细账，树立起“尾气加注机数量上不吃亏，价格还划算”的营销观念，赢得了许多客户的信赖,从而提高散装液的转化率。

????为提升员工素质，增加开口率，浙江石油借助包括钉钉直播、腾讯直播等在内的多种线上直播培训工具，开展多渠道、多层次的宣传引导。同时利用分公司、片区自有兼职讲师队伍定期开展培训，对散液产品卖点、营销技巧和话术进一步总结提炼，同时针对业务推广、销售过程中的要点、难点开展集中化的交流学习，为员工销售赋能。

????为调动员工的销售积极性，浙江石油及时调整和优化现有销售奖励考核办法，引导门店向散装尾气液做重点倾斜和转化。同时建立了散装尾气液销售站长群，及时传达相关奖励信息，及时解决产品销售过程中出现的各种问题，保障销售的顺利达成。

????如金华分公司在省公司考核政策的引导下，开展了尾气液“百日攻坚”专项竞赛，将销售量划档，以日人均销售为变量，让员工直观计算出单瓶奖励，以调动员工的积极性，4月该公司尾气处理液销售额同比增长197%。

????主动出击，变“坐商”为“行商”，积极拓展大客户资源

????主动出击，深挖大客户资源，是做大尾气处理液销售的重点。

????浙江石油针对散装尿素液价低、加注方便，车队、停车场、物流公司对散装尿素液团购有较大需求这一特点，要求分公司客户经理、站长队伍主动出击，在积极争取客户资源、加大团购推广力度的同时，通过简化团购审批流程权限，提高分公司的业务拓展效率，提升销售额。

????台州黄岩马鞍山站是一座以柴油销售为主的万吨站，周边客户群体主要为物流园区及过往的柴油大货车，该站通过建立柴油大客户微信群，及时将活动信息发到客户群里，并进行性价比分析，有效激发客户的购买欲望；同时主动联系走访周边的夏邦、洲璜等物流园区，对有需求的客户，都组织员工送货上门或是联系中央仓直送到客户仓库，让客户“一次都不用跑”；对于一些存放有困难的单位，加油站也提供尾气处理液代保管服务，并做好台账登记，方便客户加注。4月黄岩马鞍山加油站尾气处理液销售13余万元，在分公司擂主争霸赛中又一次守擂成功。

????嘉兴分公司全网摸排，梳理潜在客户，深入挖掘，力求最大限度锁定目标客户。以加油站为圆心，实地走访周边5公里范围内建筑工地、市政工程、物流企业等，了解客户需求和现状。通过信息工具钉钉软件查找附近企业功能，根据行业类别等条件筛选走访客户信息。如嘉兴本级新塍加油站站长徐培明，针对周边不锈钢厂厂车使用尾气处理液量大的特点，为客户提供上门送货服务，只要顾客有需求，一个电话按时送到厂。嘉兴分公司4月份柴油尾气处理液销售量同比增长96.2%。

????（舒志国 赖洪琳 龚良奇 金丹红 洪伟立 黄安萍）