图为浙江石油员工在加注尾气液。
浙江金华浦江环球加油站毗邻杭金衢郑家坞高速出口,自“百日攻坚创效”以来,该站每位员工都积极向进站的柴油车推荐加注车尾液,并建立顾客档案,提供送货上门服务。为方便顾客,该站还专门为客户腾出空间存放车尾液,并在每位客户的车尾液上标注对应的车号,建立专门的存放台账,客户随到随取,客户称赞这个办法方便又实惠。4月份该站实现尾气液销售56万元,在金华分公司车尾液pk赛中排名第一。
????针对新冠肺炎疫情的影响,浙江石油结合市场变化灵活调整销售政策和思路;同时抓住疫情消退、市场回暖的有利契机,锁定市场需求,提前布局,精准施策,精准发力,今年3-4月,该公司尾气处理液销售额同比增长115.8%;销售尾气处理液吨数同比增幅105.6%,实现逆势飘红。
????及早部署,灵活施策,利用自身优势做大销售
????保障市场供应是做大销售的前提。
????节前,浙江石油就开始对尾气液销售业务进行整体部署,及早做好库存协调及备货工作。企业复工复产后,及时抓住市场回暖的有利时机,提前预判,加大库存。同时积极利用全省已建成投营的265座散装尾液加注网点(共269台加注机)和杭州、温州2座中转仓,以降低运营成本,提升物流保障能力,稳定和巩固客源,做大销售。
????受疫情影响,许多柴油尾气处理液厂家停工,物流也暂停运输。嘉兴分公司紧抓复工有利时间,提前预判,在柴油大站增加尾气处理液库存。嘉兴第十八加油站,该站紧邻水果集散中心。复工后,该站每日南来北往货车急剧增多,尾气处理液销售也出现了告急,在省公司统一协调安排下,从中转仓—浙津公司紧急调运了2吨尾气处理液以保障零售供应。
????针对一季度疫情影响等特殊因素,浙江石油在充分调研的基础上,建立了具有针对性的价格指导和竞争策略,全面抢抓销售进度。
????如嘉兴分公司针对货运司机的不同需求,精准施策、分类营销。针对部分不愿意垫钱的客户,积极推广散装液加注;针对部分客户希望减少开票等待程序的情况,借机大力推广柴油联名卡,锁定客户,做到双赢。
????杭州分公司结合市场变化、区域、客户群体的情况,在部分站点开展了促销活动,以吸引客户。如在杭州农副物流加油站,驾驶员陈师傅一口气购买了10桶尾气处理液。“现在有活动,购买很实惠。”陈师傅介绍,以前在外面购买图的是便宜,现在这边活动价格也不贵,一来方便,再加上大品牌品质保障,自然是到加油站购买。
????线上培训,优化考核,线下重点做好宣传推广
????做好现场营销是提升尾气处理液销售额的关键。
????为做好现场营销,浙江石油十分重视现场营销氛围的营造,设计并下发宣传物料,在LED屏滚动播放散装尾液宣传语,合理调整地堆位置,以提升客户认知度,扩大产品品牌影响力。
????同时鼓励员工现场多开口营销,积极引导新老客户进行散液加注,利用原包装桶进行灌装,帮客户算好细账,树立起“尾气加注机数量上不吃亏,价格还划算”的营销观念,赢得了许多客户的信赖,从而提高散装液的转化率。
????为提升员工素质,增加开口率,浙江石油借助包括钉钉直播、腾讯直播等在内的多种线上直播培训工具,开展多渠道、多层次的宣传引导。同时利用分公司、片区自有兼职讲师队伍定期开展培训,对散液产品卖点、营销技巧和话术进一步总结提炼,同时针对业务推广、销售过程中的要点、难点开展集中化的交流学习,为员工销售赋能。
????为调动员工的销售积极性,浙江石油及时调整和优化现有销售奖励考核办法,引导门店向散装尾气液做重点倾斜和转化。同时建立了散装尾气液销售站长群,及时传达相关奖励信息,及时解决产品销售过程中出现的各种问题,保障销售的顺利达成。
????如金华分公司在省公司考核政策的引导下,开展了尾气液“百日攻坚”专项竞赛,将销售量划档,以日人均销售为变量,让员工直观计算出单瓶奖励,以调动员工的积极性,4月该公司尾气处理液销售额同比增长197%。
????主动出击,变“坐商”为“行商”,积极拓展大客户资源
????主动出击,深挖大客户资源,是做大尾气处理液销售的重点。
????浙江石油针对散装尿素液价低、加注方便,车队、停车场、物流公司对散装尿素液团购有较大需求这一特点,要求分公司客户经理、站长队伍主动出击,在积极争取客户资源、加大团购推广力度的同时,通过简化团购审批流程权限,提高分公司的业务拓展效率,提升销售额。
????台州黄岩马鞍山站是一座以柴油销售为主的万吨站,周边客户群体主要为物流园区及过往的柴油大货车,该站通过建立柴油大客户微信群,及时将活动信息发到客户群里,并进行性价比分析,有效激发客户的购买欲望;同时主动联系走访周边的夏邦、洲璜等物流园区,对有需求的客户,都组织员工送货上门或是联系中央仓直送到客户仓库,让客户“一次都不用跑”;对于一些存放有困难的单位,加油站也提供尾气处理液代保管服务,并做好台账登记,方便客户加注。4月黄岩马鞍山加油站尾气处理液销售13余万元,在分公司擂主争霸赛中又一次守擂成功。
????嘉兴分公司全网摸排,梳理潜在客户,深入挖掘,力求最大限度锁定目标客户。以加油站为圆心,实地走访周边5公里范围内建筑工地、市政工程、物流企业等,了解客户需求和现状。通过信息工具钉钉软件查找附近企业功能,根据行业类别等条件筛选走访客户信息。如嘉兴本级新塍加油站站长徐培明,针对周边不锈钢厂厂车使用尾气处理液量大的特点,为客户提供上门送货服务,只要顾客有需求,一个电话按时送到厂。嘉兴分公司4月份柴油尾气处理液销售量同比增长96.2%。
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