化销华南念好“深准粘”三字诀精耕深耕区域市场

百日攻坚创效行动开展以来，化销华南积极应对疫情和油价下跌带来的持续冲击，念好“深准粘”三字诀，深入市场，精准营销，增强黏性，完成经营总量270.60万吨，资金创效逾四千万元，费用节约293万元，完成百日攻坚指标238%，在化销企业排名前列。

通过导航软件，化销华南销售人员兜兜转转“摸到了”一家深藏于东莞寮步镇深街窄巷的塑料加工厂，并在市场调研APP上面进行现场记录。市场调研APP是化销华南为销售人员走访客户开拓市场专门设计的智能管理软件，能够对销售人员客户走访工作进行信息化管理，实现数据采集、数据分析、数据共享一体化管理。这款被销售人员称为市场调查“神器”投用一年来，通过销售人员走街串巷的市场调研，建档客户达到2407家，建档条目4533条，建档客户对化工产品的表观消费量合计3525万吨，占华南地区统销产品年表观消费量的84%。

化销华南积极发挥市场“雷达”作用，科学研判市场，精准推出“一户一案”营销策略，根据不同客户的需求量身定制营销方案，满足客户多样化差异化需求，大大增强了客户开拓的精准性和有效性。广东汕头地区是国内树脂产品销售重镇，民营、进口和同行产品竞争激烈，化工销售汕头网点大力推行个性化一户一案销售政策，与16家工厂客户签订一户一案协议，对树脂产品类别、协议数量和结算方式等关键内容进行单独约定，不仅激励客户增加了采购品种和数量，也增强了客户采购的均匀性和稳定性，百日攻坚创效以来树脂产品实现销售9.78万吨，其中一户一案工厂销售1.1万吨，同比增长80.56%。

增强客户粘性，就是聚焦客户难点，解决客户痛点，增强客户采购的获得感和良好体验，让服务价值成为勾连客户的粘合剂。随着人工成本的增加，下游客户普遍提出了产品到厂的卸货难题，化销华南及时响应客户和市场需求，尝试推广大包装和带托盘配送以减少人工装卸作业，主动联手茂名石化推广“带托运输+直达运输”共享共用的绿色环保物流运作模式，每车可节省人工成本近千元。同时还重点强化供应链金融服务价值创造，利用中国石化信用优势和资金优势实现资金创效，为客户提供具有成本优势的金融服务，把客户粘得更紧更牢。

（许京龙）