华北化工销售精准营销质效双增 今年前7个月化工品销售量达214.71万吨

　　（通讯员王涛涛）“一周换一个目的地，一天拜访2至3个客户，行程安排特别满……”正在石家庄一线管业有限责任公司拜访客户的华北化工销售公司业务二处产品经理刘彧告诉笔者。今年年初以来，华北化工销售坚持以市场为导向、以客户为中心的营销策略，前7个月化工品销售量达214.71万吨，各项工作保持良好态势。

　　准确研判把握市场营销维度。市场是检验营销成果的“试金石”。5月份以来，随着疫情形势趋稳，化工行业逐渐回暖，华北化工销售以“努力卖出当期最好价格”为目标，紧贴市场脉搏，及时调整产品计划及营销策略。

　　计划是市场营销的“龙头”。在化工行业供大于求、炼化企业乙烯降负荷的形势下，公司加强计划管控执行，坚持实施日均衡销售，根据企业生产情况、市场行情走势、客户需求及产品库存等因素，加强与生产企业沟通协调，实现购销率99.06%，较好地完成了资源保障工作。

　　同时，公司充分利用市场数据分析系统、价格预测模型软件，通过全方位多维度分析，能在更短的时间内回应市场需求。今年上半年，公司对市场走势判断准确率提升至98%以上。

　　拓展渠道提升市场营销精度。客户是市场营销的中心，开展营销就是为产品找到客户。华北化工销售为了让产品更有效率地找到目标客户、避免做无用功，坚持对客户进行科学分类。

　　以往，公司主要按照大类产品对客户分类分析，但是同一业态的客户销售情况往往存在较大差异，给精准销售带来困扰。二季度以来，公司为进一步拓展电缆料、氯化料、瓶盖料、茂金属聚乙烯、医用透明料渠道，派专人走访山东、河南、河北并开展专项调研，对潜力客户进行回访、跟踪。上半年，累计走访合成树脂客户55家，新增直供用户40家。

　　在持续强化渠道建设方面，公司对产品经理、客户经理实施“AB队”管理机制，即一部分跑市场，一部分做分析，大力提升渠道开发能力。今年年初以来，公司新增直供用户79家、战略伙伴9家、销售代表22家，新增客户销量3.8万吨，直销率比计划目标提升3.5%。

　　在开拓传统销售渠道的同时，公司全面推进“中油e化”电商平台运行，客户自主下单率达100%。

　　优化产品结构提升客户满意度。随着客户需求的多样化、高端化，化工产品市场也在随之改变。这对加快优化调整产品结构提出了迫切需求。

　　为满足客户需求，公司积极协调上游生产企业，争取重点产品资源排产，灵活增产增销PE线性功能性膜料、薄壁注塑料、ABS树脂等重点高效及市场急需产品，提升竞争能力。上半年，高端高效产品销量达5.67万吨。

　　同时，公司充分发挥产销研用一体化协同作用，主动引导溶聚丁苯橡胶等高效产品生产，积极推进新产品应用。上半年，新材料销量达5.78万吨。

　　在销售额、销售量进一步提升的同时，华北化工销售新产品市场推广成绩显著，培育了一批质量过硬、市场前景好、附加值高的高效拳头产品。上半年，公司在高端聚烯烃管材、合成橡胶等领域开发推广新产品38个，市场竞争力持续加强。