浙江销售：全流程管理 与客户深度对话

　　（特约记者王识博 通讯员李鸿飞）“每一个客户都是我们手里的宝，我们要和客户成为好朋友，让好朋友介绍更多的朋友。”8月1日，浙江销售温州分公司冶金加油站经理叶时进在站务会上表示。

　　浙江销售地处数字化发展大省，在“深入实施数字经济与加快推进数字产业化、产业数字化”的大背景下，综合运用矩阵式营销，通过“线上+线下”开发与维护模式，建立发散式客户体系，实现了客户开发、客户维护、以客带客、以老带新的全流程管理。

　　“市场在变，经营的理念也要变，应从更全面的思考维度，建立以客户关系为核心，线上和线下高度融合，从拉新获客、成交转化、老客户复购到裂变再获客的高效运营体系。”浙江销售市场营销部常务副经理姜志勇说。

　　线上以会员体系搭建客户关系阶梯。浙江销售公司利用线上平台搭建网约车模块，与电子卡形成良好互补，构建出了全新的会员体系。温州分公司对客户精细分类，引导加油站有针对性地做好推广，通过签约活动锁定网约车、小货车、出租车、驾校车等运营车用户，并以“团长佣金”吸引签约用户推广，邀请新用户组成3人以上的团队便可获得团长权益。

　　“我们将‘团长身份’瞄准出租车司机这个客户群体，通过其宣传与推广，促进活动取得效果。”叶时进说。针对如何稳定住拉新过来的客户，叶时进表示有三招：一是为客户算好账，让顾客享受最大的优惠。二是做好提醒工作，每月初提醒顾客领取优惠。三是建立客户群，了解客户需求，及时将促销活动信息发至群里。陈师傅是一位在冶金加油站加油17年的老客户，了解成团活动后，第一时间将消息发送到同是出租车司机的老乡群中，并顺利组团成功。仅7月份，温州分公司运营车团长累计拉新123个运营车用户，带动销量达65吨。

　　线下以增值服务满足客户需求。浙江销售公司将客户开发作为首要工作，对行业客户、集团客户、私家车客户等客户群体分级分类管理维护，并组织分公司深入走访月购油量达10吨以上的直销客户、月消费油品价值达1万元以上的零售客户等。温州分公司采用网格化方式走访客户，提出“客户走访工作延伸到片区各个角落，每季度单站至少开发一个客户”目标，安排加油站每周以5公里为半径外出活动宣传、走访调研。5月中旬，这个分公司新城加油站员工走访物流园区时发现一家物流单位还未定点加油，立即上门了解对方需求，经再三沟通，以保供承诺、专属通道、发票送上门等增值服务，得到了客户的认可。随后，经这家物流单位介绍，新城加油站又开发了两家物流单位客户，月均用油为9吨。